Программы лояльности означают разумное вложение денег

20.05.2015

Если единственным источником информации о программах лояльности для вас являлись данные по продажам от торговцев, координирующих такие программы, то вы можете испытать соблазн счесть их верной и безопасной дорогой к обогащению. Несмотря на их популярность среди торговых сетей и совсем вопреки массовым представлениям, большинство программ лояльности на самом деле оборачиваются для своих акционеров убытками!
В экономических соображениях, стоящих за этими активно восхваляемыми средствами, просто трудно найти здравый смысл. Создание и проведение программ лояльности обходится дорого и часто приводит к катастрофическим результатам. Исследование, проведенное консалтинговой фирмой McKinsey & Company, показало, что инвестиции в эти программы, включая применение информационных технологий, обучение и т. д., могут обходиться крупным розничным компаниям в сумму до $30 млн в первый год, а затем ежегодные траты на их поддержание могут составлять от $5 млн до $10 млн в год. Для этого требуется среднее увеличение продаж примерно на 6%, только чтобы окупились издержки программы. Для большинства компаний розничной торговли это недосягаемые темпы роста. Вероятность окупаемости этих издержек выглядит очень слабой, особенно учитывая непостоянство многих покупателей в отношении своего выбора магазина4. Результаты для продавцов повседневной одежды выглядят особенно удручающими: до 79% потребителей говорят о том, что часто думают о смене торговой фирмы.
Получение прибыли на капиталовложения становится еще менее вероятным, если учесть, что большинство программ лояльности не способствует увеличению продаж. Хотя это явление в категориях одних розничных товаров распространено больше, чем в других, потребители, имеющие дисконтные карты, по-видимому, не тратят больше денег, чем те, у кого их нет. В сфере торговли пищевыми продуктами потребители, являющиеся участниками программ лояльности, тратят на 48% больше, чем потребители, не являющиеся участниками, но эта цифра составляет всего 18%, когда речь идет о торговле повседневной одеждой. Хотя держатели дисконтных карт склонны тратить больше, чем те, кто их не имеет, возникает вопрос о причинной связи: не принимают ли активные покупатели решение подписаться на программу потому, что их вознаграждают за то, что они делали бы и так? Вероятно, значительный процент потребителей с дисконтными картами — может быть, подавляющее большинство из них — накапливают баллы для скидок, не изменив своих покупательских привычек с тех пор, когда они не участвовали в программе.


{over_post}



О компании «Газпром трансгаз Екатеринбург»

ООО «Газпром трансгаз Екатеринбург» — 100-процентное дочернее общество ОАО «Газпром». Осуществляет транспортировку и распределение природного газа на территории Свердловской, Челябинской, Оренбургской и Курганской областей.

Коллектив предприятия насчитывает более 9500 человек.

Основные виды деятельности компании: транспортировка природного газа по магистральным газопроводам и газопроводам-отводам и бесперебойная поставка его потребителям; развитие и эксплуатация газотранспортных систем.

6 февраля 2015

26 декабря 2014

24 декабря 2014

22 декабря 2014

19 декабря 2014

В преддверии празднования 70-летнего юбилея Великой Победы запущен совместный проект ООО «Газпром трансгаз Екатеринбург», Администрации губернатора Свердловской области и телекомпании «ОТВ» — «100 дней...

VI летняя детская Спартакиада ООО "Газпром трансгаз Екатеринбург"Победители конкурса профессионального мастерства (слева направо): Николай Балашов (II место), Алексей Богдашов (I место), Владимир Синицын (III место)Анастасия Некрасова и Илья Ларионов, обладатели диплома III степени фестиваля "Факел"Участники совещания по реализации программы использования газомоторного топлива на транспорте

К 70-летию Великой Победы